Patriciana de Queirós, da Pague Menos, conta sobre a consolidação econômica da rede, que está prestes e chegar a 1,5 mil lojas

Presidente do Conselho de Administração conta sobre a trajetória da empresa e o desejo de transformar a rede em um hub de saúde

*Por Marly Parra, conselheira da iHUB Investimentos.

Muito se fala sobre crescimento exponencial e sustentável nas empresas, principalmente daquelas que estão na B3. Fundada em 1981 e líder do segmento nas regiões Norte e Nordeste, a rede de farmácias Pague Menos iniciou sua expansão em 2009 e, em 2016, a General Atlantic se torna sua sócia investidora (17%). 

Em 2018, a marca chega a 1.000 lojas e, em 2020 abre seu capital na B3. Neste mesmo ano, houve um boom de ofertas públicas iniciais e a marca levanta R$ 746,9 milhões a R$ 8,50 por ação. Na sua semana de estreia, o ativo chega a marcar R$ 11,30 e marca em sua máxima histórica R$ 13,75 em setembro de 2021. 

Já em 2021, a Pague Menos adquire a Extrafarma e se torna a segunda maior player do segmento no país. Atualmente, a marca possui 1.126 lojas no Brasil e é a terceira maior rede de farmácias do Brasil. 

Para se aprofundar neste case, Marly Parra, conselheira da iHUB Investimentos, conversa com a Presidente do Conselho de Administração da Pague Menos, Patriciana de Queirós, no “Por dentro das empresas” – um quadro especial do iHUB Lounge, que apresenta aos investidores da Bolsa um pouco mais sobre líderes, fundadores e empreendedores por trás das grandes empresas brasileiras listadas na B3. 

O “Por dentro das empresas” tem por missão aproximar o investidor do empreendedor e trazer as histórias reais para contextualizar os gráficos do mercado e passar um conteúdo mais analítico sobre o funcionamento das empresas. 

Abaixo, confira a entrevista:

1. Qual foi a inspiração e o conceito em 1981 quando nasceu a Pague Menos? 

A Pague Menos foi fundada em 1981 por Deusmar Queirós, meu pai, e eu faço parte da segunda geração à frente da companhia. Desde a fundação da empresa, ele entendia a importância do segmento de saúde e tinha um propósito muito claro: cuidar dos brasileiros.

Sabíamos que para poder oferecer a melhor relação custo-benefício para a população brasileira seria necessário negociar diretamente com a indústria, algo só possível com ganhos de escala, ou seja, se nos tornássemos uma grande rede de farmácias.

O cenário do varejo farmacêutico na época da fundação da Pague Menos era muito fragmentado e regionalizado. Ao analisá-lo entendemos que para alcançar nossos objetivos de expansão seria necessário romper fronteiras.

Assim fizemos. Havíamos começado o negócio na cidade de Fortaleza (CE), que atualmente é a nossa cidade sede, mas rapidamente avançamos para o Rio Grande do Norte, seguindo para outros estados do Nordeste e mais estados da região Norte. Quando entendemos que nossa gestão poderia obter bons resultados a partir de longas distâncias, ousamos e avançamos para as regiões Sul e Sudeste.  Então, em 2002, começamos por São Paulo. Em 2007 assumimos a liderança no ranking de farmácias no Brasil – em faturamento e número de lojas e, em 2009, a Pague Menos já estava presente em todos os estados do país e no Distrito Federal. 

Essa capilaridade nos dá um diferencial competitivo extremamente estratégico, uma vez que, quando a indústria lança um produto, por exemplo, ela sabe que com a Pague Menos, terá distribuição em todo o Brasil.

Nesses 40 anos, nosso propósito nunca mudou. Sempre fomos focados em cidadania, brasilidade, conveniência e, claro em oferecer acesso à saúde – que é oferecer o melhor preço. 

2.  O que você acha que permitiu uma expansão tão grande em números de loja em um mercado com tanta concorrência? O que fez a Pague Menos se destacar?

São vários fatores. Em especial, no nosso caso, a presença em todo o Brasil e a capilaridade com um número grande de lojas tem 100% de adesão com a nossa estratégia de negócio, porque nos dá robustez para boas negociações com a indústria a fim de oferecer o melhor custo-benefício para nosso público-alvo, que conhecemos bem.

Hoje estamos com mais de 1.100 lojas e com a aquisição da Extrafarma, que se encontra em processo de validação junto ao Cade. Desta forma, a Pague Menos alcançará aproximadamente 1.500 lojas, fortalecendo ainda mais nossa posição frente à concorrência. 

Mas, não é só isso. Nossos clientes estão no centro da nossa estratégia desde a nossa fundação e isso faz toda a diferença. Sempre fomos movidos por entregar ao nosso consumidor o que há de melhor e mais moderno.  A Pague Menos trouxe para o varejo farmacêutico inovações que se mantêm até hoje, como as lojas 24 horas; lojas sem portas, o conceito de drugstore e do one stop shop, com a inclusão de itens de conveniência no portfólio de produtos.

E continuamos na vanguarda.  Hoje somos pioneiros na implantação do novo modelo de farmácia. Desde 2015, oferecemos o Hub de Saúde Pague Menos, um ecossistema de serviços que apoia a classe média expandida na atenção à saúde primária, que contribui para reduzir a pressão no sistema de saúde.

A pedra angular desse hub é o Clinic Farma, que atualmente oferece mais de 50 serviços de saúde como, acompanhamento de doenças crônicas, vacinas e testes laboratoriais rápidos com presença do farmacêutico em tempo integral e do médico, nas consultas via telemedicina. 

A gente mudou o conceito. Ao invés de oferecer serviços ambulatoriais, nós temos um verdadeiro consultório farmacêutico, ou seja, isso tem nos diferenciado muito dos concorrentes.  

O espírito muito desbravador e disruptivo do nosso fundador se tornou o DNA da Pague Menos e isso continua nos movendo e nos diferenciando.

3. Como você enxerga o atual potencial de mercado Pague Menos no futuro? Existe espaço para continuar com este crescimento exponencial?

A Pague Menos tem um potencial incrível e há ainda muito a ser explorado. A aquisição da Extrafarma deverá acelerar em três anos nosso plano de crescimento, mas paralelamente seguimos nosso plano de expansão orgânica, que prevê a abertura de 200 lojas até o final de 2022, sendo 80 em 2021 e 120 no ano que vem. 

As novas unidades seguem um mapeamento de microrregiões, onde a classe média expandida precisa ser assistida com alguns serviços, em especial com nosso hub de saúde, com todo esse ecossistema.

Naturalmente, sempre estamos muito atentos às oportunidades que possam aparecer e somos abertos para novas possibilidades.  Mas, o nosso foco no momento é o crescimento orgânico, não só nas regiões Norte e Nordeste, mas em todos os estados, onde nós percebemos que há potencial. Nosso cliente é a classe média expandida, que é presente em todo o Brasil e corresponde a uma parcela da população responsável por uma movimentação robusta de valores financeiros na área de saúde.   

Leia também: Edgard Corona, CEO da Smart Fit (SMFT3), explica como “dançou conforme a música” e driblou a pandemia

4.  Qual o principal driver de crescimento da empresa na sua visão?

Além de estarmos em um setor muito resiliente, que conta com drivers estruturais de crescimento, como o rápido envelhecimento populacional, contamos com três fatores de crescimento, que nos deixam muito otimistas com nosso futuro.

O primeiro é a nossa expansão orgânica. Temos um grande potencial de abertura de lojas, especialmente nas regiões Norte e Nordeste, onde sabemos operar como ninguém. Essas regiões têm os menores índices de farmácia por habitante e os maiores índices de fragmentação do mercado, isto é, as redes pequenas e independentes concentram boa parte do mercado.

O segundo é via aquisições. Anunciamos em maio desse ano a aquisição da Extrafarma, que é um grande passo para acelerar o nosso crescimento e gerar valor. Já temos mapeado um potencial de gerar entre R$150 a R$250 milhões de sinergias por ano, tamanho é o potencial que observamos nesse ativo.

Por último, continuamos muito otimistas em continuar crescendo no conceito “mesmas lojas”, com diversas iniciativas que ainda são incipientes no nosso negócio, como os canais digitais, serviços farmacêuticos, entre outros. Observamos nos últimos anos um salto considerável no faturamento médio por loja de +30% nos últimos três anos, e continuamos observando espaço para continuar melhorando nossa produtividade.

A Pague Menos sempre foi reconhecida como uma empresa de crescimento. Demos um “passo atrás” entre os anos de 2018 e 2020, para construir os alicerces de um crescimento mais acelerado e sustentável, que começamos a experimentar a partir desse ano.

5.  Antes do IPO, vocês tiveram Fundos ou investidores que ajudaram a Pague Menos na sua rota de crescimento?

Sim. Em 2016 nos associamos à General Atlantic, um fundo de private equity que nos trouxe expertise e que permanece conosco até hoje. Desde então, estamos em um processo contínuo de amadurecimento em governança. Reformulamos nosso Conselho de Administração com a participação de membros independentes e Comitês Estratégicos de Assessoramento. Trouxemos executivos referência de mercado para áreas chave da companhia e investimos em processos e em tecnologia. Fizemos uma transição bem fundamentada para empresa familiar profissionalizada. Nosso IPO foi a realização de um sonho antigo de perenizar a empresa. Ele aconteceu em setembro de 2020, de forma virtual, em plena pandemia. 

Estamos listadas no Novo Mercado da B3, que exige os mais altos níveis de governança, e seguimos dia a dia avançando nas melhores práticas.

6. Como tem sido a experiência da Pague Menos como empresa de Capital aberto e quais os maiores desafios?

Tem sido um grande aprendizado. A Pague Menos já possuía registro de Companhia Aberta na CVM desde 2011, debentures em circulação no mercado e estrutura de governança bem desenhada, mas a rotina de uma Companhia com ações em bolsa é algo que agrega e muito para nosso desenvolvimento. Temos hoje diversos investidores com grande convicção no nosso case, que estão conosco desde o IPO, e que tem ajudado bastante.  Felizmente, temos entregado consistentemente resultados acima das expectativas do mercado e alcançando quase todos os objetivos traçados antes do IPO. 

7. Qual a sua mensagem para quem tem ações da empresa na carteira e no final do dia é sócio da empresa?

Agradecemos a confiança em nossa Companhia e reiteramos a confiança com nossos fundamentos de longo prazo. Carregamos uma história de crescimento de muito sucesso, que é ainda mais promissora olhando para o futuro.